• Santiago Morales

Un método para negociar, manejar conflictos y resolver todo tipo de problemas de manera creativa

Incluso las personas más colaborativas y de actitud proactiva, enfrentarán un sinfín de dificultades si carecen de habilidades para negociar, resolver problemas y llegar a acuerdos (soluciones) funcionales

El método de negociación y resolución de problemas basado en intereses es la piedra angular de la quinta habilidad de Colaboración Radical. Conocer y dominar cada una de las etapas de este método, así como sus implicaciones, resulta crucial para desarrollar las competencias necesarias para manejar y resolver conflictos de manera efectiva, llegando así, a acuerdos benéficos para todas las partes involucradas en algún tipo de disputa.


La aplicación del método es sumamente sencilla pero poderosa a la vez, ya que cuenta con tan solo 6 etapas que pueden ser utilizadas para hallar soluciones tanto a problemas de gran complejidad–tratados internacionales, conflictos diplomáticos, contratos colectivos y acuerdos comerciales entre empresas–así como a negociaciones más mundanas y del día a día–con familiares, compañeros de trabajo, vendedores, proveedores, autoridades, entre otros.


El método fue creado a finales de la década de 1980 a partir de un proyecto para el Estado de California dirigido por Jim Tamm, en el que participaron grandes referentes de la negociación, como el profesor Roger Fisher, fundador y director del Harvard Negotiation Project–programa arropado por la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard, cuyo objetivo es el recopilar, analizar y difundir las mejores prácticas en materia de negociación a nivel mundial. Las investigaciones del Harvard Negotiation Project fueron determinantes para la creación del famoso Modelo de Negociación de Harvard, introducido por primera vez en 1981 en la obra Getting To Yes, de Roger Fisher y William Ury.


Así pues, el método de negociación y resolución de problemas basado en intereses de Colaboración Radical incorpora los 4 principios y los 7 elementos del Modelo de Negociación de Harvard, articulándolos de manera estructurada en una secuencia paso a paso. El método–con sus 6 etapas–es descrito íntegramente en los capítulos 11 al 17 del libro Radical Collaboration, five essential skills to overcome defensiveness and build successful relationships, de Jim Tamm y Ron Luyet, mismas que se enuncian a continuación.



Las etapas del método


1. Establecer el tono y discutir el proceso


Significa establecer un tono inclusivo de Zona Verde comunicando a las partes involucradas la intención de resolver el problema y fortalecer la relación.


En este punto de la negociación, hay que mostrarse abiertos para entender el papel que juega cada parte y acordar los mecanismos y procesos a utilizar para resolver el problema, tales como la agenda, el protocolo de las reuniones, el uso de facilitadores, el manejo de los tiempos, herramientas para la toma de decisiones, etc.


Existen situaciones del día a día entre individuos, que no requieren procesos de discusión sofisticados; basta la buena voluntad, el tiempo para reunirse y comenzar a dialogar.


2. Enunciar el problema


Se trata de la redacción de un enunciado que contenga los problemas o temas que requieren una solución mediante el diálogo de todas las partes involucradas. Llegar a una redacción adecuada, no siempre es tan sencillo como pensamos, pero es de vital importancia, ya que si las partes no pueden ponerse de acuerdo en cuál es el problema por resolver, mucho menos podrán ponerse de acuerdo en las soluciones.


Por su naturaleza, para algunas situaciones no es necesaria la redacción formal de un enunciado, pero sí, el que todas las partes sean capaces de identificar claramente la situación a resolver.


3. Enfocar el diálogo en los intereses


Los intereses son los deseos, anhelos, necesidades o motivaciones por parte de los involucrados y que subyacen al problema a resolver. Para descubrir los intereses reales de cada una de las partes es necesario dialogar con una actitud de curiosidad y hacer preguntas buscando entendimiento.


Con base en el tema que se esté abordando y la cantidad de intereses, esta etapa puede ser sumamente larga y escabrosa o, rápida y placentera.


4. Diseñar un plan de contingencia


Se trata de identificar las acciones que podrías emprender por cuenta propia en caso de no llegar a un acuerdo con el resto de las partes. Dependiendo la problemática, esta etapa puede trabajarse de manera independiente y en paralelo con el resto de las etapas.


Debido a que el plan de contingencia no requiere acuerdo alguno con las otras partes, podrías implementarlo en caso de no llegar a una negociación favorable o si las opciones de solución identificadas no satisfacen tus intereses.


Habrá ocasiones en las que tu plan de contingencia sea muy sólido y otras en las que sea muy débil. Todo dependerá de las características particulares de cada situación.


5. Desarrolla opciones de solución


En esta etapa, el diálogo se enfoca en identificar conjuntamente las posibles soluciones al problema. La implementación de alguna opción de solución requerirá el acuerdo de las partes involucradas. La opción seleccionada, deberá satisfacer los intereses de todas las partes (identificadas en la etapa 3).


6. Establece acuerdos claros


Una vez que se han evaluado conjuntamente las opciones de solución y se ha seleccionado la que resulta más adecuada para los intereses de las partes, se deberán establecer los acuerdos necesarios para su implementación y cumplimiento, asegurándose que haya pleno entendimiento de los compromisos y las responsabilidades contraídas por cada una de las partes.


Habrá ocasiones en que los acuerdos impliquen la firma de contratos o cartas de intención. En otras, bastará una expresión de conformidad y un apretón de manos.



Un método eficaz


Este método es sumamente versátil, ya que puede aplicarse a un sinfín de propósitos, como la facilitación de reuniones de grupos creativos–desarrolladores de tecnología, diseñadores de nuevos productos y de marketing–proyectos de ingeniería, intervenciones de consultoría, la resolución de situaciones conflictivas, el análisis e implementación de mejoras y en general, la negociación de gran cantidad de acuerdos.


El enfoque basado en intereses es la metodología más eficaz para re­solver conflictos y construir relaciones de colaboración. Es un proceso paso a paso para planificar y negociar cualquier tipo de situaciones. Las organizaciones que han adoptado este método han logrado cambios significativos, medibles y sostenibles en su cultura organizacional. Actualmente, este método es utilizado por grandes organizaciones alrededor del mundo, como el gigante farmacéutico Eli Lilly, la NASA, la Marina y el ejército de los Estados Unidos.


El método de negociación y resolución de problemas basado en intereses, fomen­ta un clima laboral libre de desconfianza, intriga y traición, en el que las personas utilizan su energía en beneficio de la organización. El enfoque basado en intereses es una herramienta poderosa para permanecer en la Zona Verde y desarrollar una actitud positiva y constructiva


Santiago Morales es egresado de la carrera de Ingeniería Industrial en la Facultad de Ingeniería de la UNAM. Por más de 15 años se ha enfocado en la administración de proyectos de I+D, en la inteligencia de mercado para firmas de ingeniería y en el diseño y ejecución de estrategias comerciales para la industria de los deportes masivos. Es instructor certificado en Colaboración Radical y actualmente se desempeña como consultor y facilitador en liderazgo gerencial, desarrollo de equipos y colaboración.

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